Продающие тексты
для проектов в сфере обучения,
консультирования, коучинга
WhatsApp | Viber | Telegram
+380 (98) 274-60-01
агентство копирайтинга
татьяны глушак

Как вы теряете клиентов при продаже услуг?

Рубрика: Продажа услуг

Есть одна ошибка, из-за которой “горячие клиенты” уходят от вас. Пожалуй, я начну сразу с примера. Он объяснит эту ошибку лучше, чем я в теории. Только, пожалуйста, не спешите делать вывод, что этот пример не имеет к вам никакого отношения. Дочитайте.

Представьте себя на месте клиента косметолога. Вы звоните в косметологический центр или в салон красоты и спрашиваете у администратора, когда можно попасть к косметологу. Администратор задает вам вполне логичный и ожидаемый вопрос: «На какую процедуру вы хотите записаться?» Процедуры занимают разное количество времени и администратору нужно это знать, чтобы правильно формировать график специалистов.

А вы что? «Эмм, не знаю. У меня высыпания на коже. Какая процедура поможет?» Администратор не может ответить на ваш вопрос, потому что он, скорее всего, не разбирается в косметологии. Его задача – отвечать на звонки и вести запись клиентов. А вы не можете ответить на вопрос администратора, потому что вы тоже не специалист в косметологии, не можете сами себе поставить диагноз и назначить процедуру.

Чем закончится эта история? Вариантов два:

  1. Либо вы запишетесь на чистку лица, потому что это самая популярная услуга, и уже после нее будете спрашивать у косметолога, какая процедура поможет решить вашу проблему.
  2. Либо вы уйдете, потому что самостоятельно не сможете решить, какая процедура вам нужна.

И первый, и второй вариант, скорее всего, не принесет ничего хорошего салону красоты. Вы придете на чистку, и если она не поможет решить вашу проблему, вы останетесь недовольным клиентом и уйдете. Во втором случае вы уйдете сразу.

Есть ли выход из этой ситуации?

Как говорил Джонни Депп, «Выхода нет только из гроба, так что не нойте!» В бизнесе то же самое – выход можно найти из любой ситуации.

Закончим пример с косметологом. Как можно решить эту проблему и помочь клиентам в выборе услуги?

Вариант 1. Создать сайт салона красоты и подробно описать каждую из косметологических процедур: показания, какие проблемы решает, плюсы и минусы, противопоказания и другие важные данные. Этот вариант экономит время салону красоты и помогает клиентам разобраться в непонятных названиях услуг. Это плюс. Но и есть и минус. Косметология – это почти медицина. И клиент без профильного образования не может правильно диагностировать проблему и выбрать именно ту процедуру, которая ему нужна.

Вариант 2. Добавить в список услуг косметолога – бесплатную 15-30-минутную консультацию. В это время косметолог не проводит никакие процедуры. Его задача – диагностировать проблему и подобрать решение. И после такой консультации клиент выйдет из кабинета и у стойки администратора сможет легко сказать, на какую процедуру его записать. Минус этого варианта один – косметолог тратит свое время на консультации. Зато плюсов масса!

  • Клиент получает внимание, заботу, консультацию бесплатно и становится более лояльным к салону.
  • Клиент, скорее всего, будет доволен процедурой, потому что косметолог подобрал именно то, что нужно для решения проблемы.
  • Клиент станет постоянным и расскажет про косметолога своим друзьям, потому что в других салонах нет такого внимания к посетителям.

Какой из этого вывод для тех, кто продаете услуги?

Их сразу несколько…

Вывод 1. Клиенты обращаются к вам за решением проблемы, а не за конкретной услугой:

  • им не нужна настройка таргетинга, им нужны клиенты или новые подписчики
  • им не нужен логотип или фирменный стиль, им нужна популярность и узнаваемость
  • им не нужна консультация психолога, они хотят наладить отношения с мужем
  • им не нужен личный помощник, им нужно освободить время для себя, семьи или других задач

Клиент не обязан знать, какая услуга ему нужна. Он приходит к специалисту с конкретным запросом: избавиться от прыщей, покрасить волосы, убрать морщины, получить стройное тело и так далее. А как этот запрос удовлетворить, решаете вы в диалоге с клиентом. Иначе он уйдет, потому что не разобрался в названиях услуг.

Вывод 2. Нужно выстраивать коммуникацию с клиентами еще до того, как они заплатят вам деньги.

И для этого есть 2 шага:

  1. подробное описание услуг на сайте: какие запросы решают, к каким результатам приводят, в чем выгода клиента
  2. бесплатная консультация, на которой вы выясняете запрос клиента и помогаете ему выбрать нужную услугу

Если есть сайт и бесплатная ознакомительная консультация, “горячий клиент” у вас в кармане или в CRM-системе (смотря, где вы ведете учет). Если правильно выстроенной коммуникации нет и клиент не может самостоятельно определить, какая услуга ему нужна, он уходит. Все логично и закономерно!

Что касается меня, то я и сама следую этим советам. У меня есть сайт с описанием услуг (вы сейчас на нем читаете эту статью). У меня предусмотрена бесплатная 30-минутная консультация, на которой я выясняю запрос клиента и определяю, чем могу ему помочь.

А как вы продаете услуги?

Теги:

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Назад к списку статей
Комментариев нет
Комментариев пока нет, будьте первым.

Добавить комментарий

*
*

Поиск

Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.